J.T. - Chaque projet, chaque histoire est unique. Je me fie à des critères objectifs et subjectifs. Mais il existe un critère non négociable : j'investis dans des entrepreneurs sur qui je pourrais compter si les choses tournaient mal. Je me souviens de cette jeune femme. Son projet était bien ficelé et elle était brillante. Mais sa façon de répéter «je» et «moi» me disait que nous ne formerions jamais une vraie équipe.

D.B. - Avez-vous une grille d'analyse ?

J.T. - Bien sûr. J'ai trois outils : ma tête, mon coeur et mon instinct. Et je les utilise dans cet ordre. Je commence par écouter avec ma tête. Puis, j'analyse avec mon coeur. Et je me fie à mon instinct pour décider.

D.B. - Avez-vous déjà parié sur des entrepreneurs ?

J.T. - Bien sûr. Il y avait cette jeune femme qui s'est présentée devant nous alors qu'elle était enceinte de neuf mois. Elle et son mari formaient une équipe, mais elle menait visiblement le jeu. Les autres dragons lui ont posé de nombreuses questions. Pas moi. Elle m'a donc interpellé : «Jim, vous ne parlez pas. Quelque chose vous chicote ? Ma grossesse, probablement. Sachez que je compte revenir au travail trois semaines après l'accouchement». Elle avait lu dans mes pensées. J'ai décidé de lui faire confiance en prenant une participation de 20 %. Après trois ans, Steeped Tea réalise des ventes de 2,1 millions de dollars. J'ai gagné mon pari.

D.B. - Pendant Dragon's Den, vous donnez des leçons, mais vous en recevez aussi. Racontez-nous la plus douloureuse.

J.t. - Mon baptême du feu a eu lieu dès le premier épisode. Cette jeune femme avait un projet mal fichu et mes collègues l'ont ridiculisée. À tel point qu'elle s'est mise à pleurer doucement. Ce n'était plus drôle. Après le tournage, j'ai dit : «Je sais que nous sommes à la télé, mais ce n'est pas un jeu. Nous avons devant nous de vrais humains qui étalent leur rêve dans lequel ils ont investi financièrement et émotivement. Il faut les traiter avec respect».

D.B. - Après sa période d'expansion internationale , Boston Pizza s'est retirée de certains marchés. Pourquoi ?

J.T. - Notre expansion internationale a été mal gérée. Comme plusieurs entrepreneurs, nous avons été naïfs et arrogants. Nous avons supposé que notre succès était exportable partout. Nous n'avons pas pris le temps de comprendre les cultures où nous nous déployions. Et nous avons pensé que tout pouvait être géré du siège social. Nous nous sommes donc retirés du Japon et de Taïwan. Nous nous concentrons sur le Canada, les États-Unis et le Mexique.

D.B. - Quelles leçons avez-vous tirées de cette expansion ?

J.T. - Prenez le temps de comprendre les enjeux sociaux des marchés que vous visez. Voyez au-delà de la fiscalité, des lois et de la situation économique. Trouvez des personnes ressources locales pour vous expliquer ces réalités. Et recrutez toujours une équipe locale ; ne transplantez pas des employés du siège social. Et faites confiance. Chaque entreprise a sa culture, certes. Mais il faut laisser à chaque équipe la liberté d'adapter votre produit ou votre service aux spécificités de la collectivité.

D.B. - Il y a cinq ans, vous avez investi dans la chaîne d'entretien automobile M. Lube. Votre investissement était conditionnel au départ des fondateurs. Pas facile à faire accepter...

J.T. - Peut-être, mais aujourd'hui, ces fondateurs sont ravis de la croissance qu'apporte la nouvelle équipe ! Quand une entreprise atteint un plateau ou qu'elle connaît des difficultés, il faut habituellement professionnaliser l'équipe et les méthodes. Recruter des spécialistes et des gestionnaires plus aguerris. La décision appartient au fondateur. Mais s'il veut des investisseurs, il sait ce qu'il doit faire.

D.B. - Avez-vous un dernier conseil à donner à nos lecteurs ?

J.T. - Restez dans votre carré de sable ! La pire campagne de marketing jamais présentée par Boston Pizza était une de mes idées. Alors que l'équipe de marketing travaillait tard, je me suis joint à ses membres. Ils cherchaient une idée de campagne récompense. J'ai proposé «Voyage à Hawaï», inspiré de notre mets le plus populaire : la pizza hawaïenne. Lorsque vous en commandiez une, vous étiez admissible au voyage. C'était stupide. On n'organise pas un concours pour promouvoir les produits populaires. On promeut les produits qui sous-performent.