Que ce soit à un client, à un patron, à un employé ou à un collègue, nous avons tous des idées à vendre. Comment faire pour qu'elles passent ?
Six mois à peine après son arrivée chez 90 degrés communications, Steve Cristofaro avait déjà son idée sur la façon d'améliorer l'organisation du travail dans cette petite firme spécialisée en contenu Web. "On pouvait faire mieux dans notre gestion de la relation client. Le patron était débordé. Et moi, j'avais envie d'avoir cette responsabilité", raconte-t-il. Le projet de Steve Cristofaro est passé comme une lettre à la poste. Enfin, presque. Il lui a tout de même fallu convaincre son patron autour d'une bière.
Vendre ses idées n'est pas toujours aussi facile. Que ce soit pour bousculer les façons de faire au bureau ou pour amener un client à penser autrement, il faut du doigté pour faire accepter ses idées.
Alors, comment devrait-on s'y prendre ? Pour Louis Fortin, président d'Actualisation, une firme de services-conseils et de formation, le succès de l'opération repose à 50 % sur son élaboration : "Il faut être bien préparé, quitte à repousser le moment de la rencontre si nécessaire. Si on manque d'assurance et d'arguments, notre idée ne passera pas." Selon lui, vous n'aurez pas une seconde chance de faire bonne impression dès la première présentation ! Voici comment vous préparer.
1. Solutionner un problème
En premier lieu, l'idée doit démontrer qu'elle résout un problème ou, du moins, qu'elle améliore une situation. Et surtout, qu'elle sera bénéfique à tout le monde, explique Étienne Denis, le président fondateur de 90 degrés. "L'erreur, c'est de se préoccuper de ses propres besoins et non de ceux de la personne à qui on s'adresse. Il faut que notre interlocuteur y trouve son compte lui aussi." C'est pour cette raison qu'il a accepté de revoir la gestion de la clientèle, tout comme son chargé de projets, Steve Cristofaro, le lui avait suggéré : il y gagnait lui aussi. En même temps, il faut être intellectuellement honnête et présenter aussi les aspects négatifs de son idée. "Il ne faut pas mentir ou en amplifier les bons côtés. Il faut donner l'heure juste et ne pas sous-estimer son interlocuteur. En étant honnête, on le mobilise davantage qu'en le manipulant", croit Louis Fortin.
