Toutes les semaines, je rencontre des repreneurs qui ont le feu où vous pensez et qui, parfois, n’ont qu’une envie: faire un finger à leur parent avant de tourner les talons et claquer la porte. (Photo: 123RF)
BLOGUE INVITÉ. «Maudit vieux bucké, il veut jamais rien comprendre.»
«Ça fait des mois que ma mère dit non quand je lui parle de ce logiciel, et là, elle dit oui tout de suite au consultant qu’elle vient d’engager.»
Toutes les semaines, je rencontre des repreneurs qui ont le feu où vous pensez et qui, parfois, n’ont qu’une envie: faire un finger à leur parent avant de tourner les talons et claquer la porte.
Croyez-moi: vos frustrations, je les comprends parfaitement, puisque j’ai moi-même fait partie d’une famille en affaires. Et aujourd’hui, c’est ma fille qui vit la même situation. Eh oui, ça m’arrive de me faire dire sur un ton exaspéré: «Maman, tu comprends rien.»
Alors aujourd’hui, cher repreneur, je vais vous dévoiler le mystère du vieux bucké et vous expliquer comment arriver à vos fins. En un mot, ça se résume à... argumentaire.
5 prémisses indiscutables
La prochaine fois que vous entendrez «On a toujours fait ça de même et ça marche. Pourquoi on changerait?», rappelez-vous ceci avant de tourner les talons:
1. Si le cédant de l’entreprise familiale vous a choisi comme repreneur, c’est qu’il a pleinement confiance en vous et en votre capacité à assurer la pérennité de l’entreprise. N’en doutez jamais… même après plusieurs refus consécutifs.
2. Vous voulez le meilleur pour l’entreprise, tout comme le cédant. S’il vous dit non, ce n’est certainement pas parce qu’il veut saboter le travail d’une vie. Vous voulez tous les deux que ça marche: augmenter les ventes, les profits et le positionnement de l’entreprise…
3. Que ce soit votre grand-père, votre grand-mère, votre père, votre mère, votre oncle ou votre tante, il ou elle veut vous entendre plus que vous ne le pensez. Mais pour être écouté, vous devez parler le même langage.
4. Arrêtez de penser que c’est perdu d’avance. En déclarant forfait, vous n’aidez pas le cédant à comprendre votre point de vue et vous nuisez aussi à l’entreprise… parce que votre idée pourrait sûrement contribuer à améliorer un processus.
5. Est-ce que vos enfants font le ménage de leur chambre immédiatement quand vous leur demandez? Certainement pas. Même chose avec le cédant, qui a souvent besoin qu’on revienne à la charge pour le faire changer d’idée.
(Photo: 123RF)
5 trucs pour vous faire entendre de la sage génération grâce à un argumentaire solide
Truc no 1: une langue commune
Disons que vous êtes unilingue francophone et que vous vous retrouvez devant un Allemand qui ne parle que sa langue maternelle. Vous aurez bien du mal à communiquer puisque vous ne parlez pas la même langue.
Vous me voyez venir, là… C’est la même chose avec votre parent. Si, lorsque vous tentez de vendre le logiciel et le processus que vous trouvez si exceptionnels, ça sonne comme du charabia, c’est certain que la discussion va se terminer sur un non catégorique.
Truc n° 2: une bouchée à la fois
Avez-vous déjà essayé d’engloutir une pointe de pizza en une seule bouchée? Impossible, n’est-ce pas?
Maintenant, pensez à votre parent qui doit gober tout plein d’informations qu’il peine à comprendre. Ça se pourrait qu’il les digère mal, lui aussi. Alors pour lui donner une chance, je vous invite à privilégier la théorie des petits pas afin de l’amener, petit à petit, dans la direction que vous souhaitez.
Truc n° 3: une curiosité empathique
Pour développer un argumentaire solide, prenez le temps de comprendre les arguments de votre «vieux bucké préféré». Faites preuve de curiosité et d’empathie, et demandez-lui de vous expliquer ses arguments afin de bien les comprendre. Puis, reformulez ce qu’il vous dit afin de vous assurer de parler le même langage. Ce sera plus facile d’ajuster votre argumentaire pour être certain d’avoir été compris et possiblement réfuter ses arguments un à un… plus tard.
Faites aussi preuve de tolérance et de patience, car s’exprimer en utilisant les bons mots, ce n’est pas tout le temps facile. Parfois, on ne s’exprime pas clairement. D’autres fois, ça sort tout croche. Et c’est toujours de façon bien involontaire.
Truc n° 4: une patience à toute épreuve
Un an pour obtenir son permis de conduire. Cinq ans d’université pour une maîtrise. Huit ans pour une ceinture noire de taekwondo. Pourquoi se décourager après un ou deux refus? Considérez ce refus comme l’opportunité de présenter de nouveaux arguments ou de voir la situation d’un regard différent.
Truc n° 5: une touche d’humour
Il n’y a rien de mieux qu’une touche d’humour pour dédramatiser une situation tendue.
Est-ce qu’obtenir un oui sera facile? Peut-être pas. Mais en appliquant ces 5 trucs, vous augmentez vos chances. Et c’est sans parler des compétences que vous démontrez à votre parent: la patience, l’empathie, l’argumentation, la communication…
En terminant, je vous invite à réfléchir à ceci la prochaine fois que vous essuierez un refus: faire un finger, tourner les talons et claquer la porte, c’est perdre sur toute la ligne.
Vous perdez.
Le cédant perd.
L’entreprise perd.
La persévérance et un argumentaire en béton: voilà les clés de votre succès.
