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«Dès le jour un, nous avions comme ambition de trouver la meilleure technologie au monde! Imaginez notre joie lorsque nous l’avions finalement déniché! Malheureusement, c’est alors que nous avions réalisé que ce n’était pas la technologie qui allait être la clé de notre succès. Et c’est ce qui a causé notre perte.»
C’est la dure réalité à laquelle a été confronté Nicholas Belliveau, cofondateur de Bootiq, une plateforme ayant pour objectif de faciliter l’achat de chaussures en ligne. Nicholas a malheureusement dû mettre la clef sous la porte. Et il n’est pas le seul. Pour avoir assisté à plusieurs concours de pitchs et analysé des centaines de demandes de bourses en entrepreneuriat, je peux vous dire que cette situation est fréquente.
Nombreux sont ceux qui tombent en amour avec leur technologie ou qui désirent développer LA prochaine application sans avoir au préalable validé s’il existait un marché pour ces dernières.
C’est moins grave lorsque le projet est seulement au stade de l’idée et l’échec est certainement formateur, mais c’est tout de même dommage d’être contraint de fermer boutique.
Comment valider votre marché?
«Nous avons sondé plusieurs consommateurs qui semblaient réceptifs à notre idée. Le problème? Ce n’était pas eux nos clients véritables ou plutôt, ce n’était pas eux qu’il fallait convaincre. Le modèle d’affaires de Bootiq impliquait tout d’abord de se rendre en magasin afin de se faire scanner les pieds par le meilleur dispositif technologique sur le marché. Or, les commerçants n’étaient pas intéressés par notre proposition de valeur et nous n’avions pas pris la peine de les écouter», explique Nicholas.
Valider le besoin, ce n’est pas diffuser des questionnaires en ligne à une centaine de personnes, dont cinquante sont des amis qui n’auront pas le cran de vous dire ce qui cloche avec votre idée, par peur de vous vexer.
C’est un processus rigoureux qui commence par définir le problème à résoudre. Il faut ensuite répertorier tout ce qui se fait déjà sur le marché et suggérer plusieurs manières d’améliorer l’offre de service existante, en gardant toujours en tête votre utilisateur cible.
Eytan Bensoussan, fondateur de Ferst Digital, suggère de donner des noms à vos cibles et de les «inviter», littéralement, à vos réunions de création, en mettant des chaises vides autour de la table. Cela vous permet de ne pas oublier pour qui vous créez votre produit ou service.
Vous devez par la suite porter un regard critique sur chacune des solutions et décider lesquelles ont le plus de chance de succès, car vous n’aurez probablement pas les ressources pour toutes les tester.
Une fois la décision prise, la prochaine phase est la création d’un prototype. C’est à cette étape que les entrepreneurs peuvent tomber dans le piège de se laisser aveugler par la technologie et passer plusieurs mois à développer un produit ou un service qui ne servira à personne.
«Nous étions tellement convaincus que la précision était le nerf de la guerre que nous avons occulté le fait que plusieurs personnes n’étaient potentiellement pas à l’aise à l’idée de se faire scanner les pieds. De plus, nous nous sommes rendu compte que les compétiteurs de Bootiq étaient capables d’offrir un produit lowtech pour moins cher. La précision n’était donc pas si importante aux yeux de nos clients», raconte Nicholas Belliveau.
Un prototype, c’est la façade réaliste de votre projet, celle qui est en contact avec l’utilisateur. Elle n’a pas besoin d’être technologique et peut être produite à faible coût.
Ainsi, la maquette d’une plateforme web peut être réalisée sur Photoshop ou même sur des feuilles de papier, comme le suggère Eytan Bensoussan.
La clé, c’est d’aller sur le terrain le plus rapidement possible afin d’observer les clients potentiels interagir avec votre prototype et recueillir leur feedback. Vous pourrez ainsi vous ajuster si votre première hypothèse n’est pas la bonne. C’est normal de se tromper, mais il faut le faire rapidement et surtout, avant d’avoir investi toutes vos économies et hypothéqué votre maison pour financer l’entreprise.
