Pour ­Robotiq, le principal avantage de l’AEGC est la réduction des délais d’attente aux douanes. Sur notre photo, un ingénieur en Allemagne programme un robot de Robotiq. [Photo : Robotiq/Beyerdynamics]

Quatorze accords de libre-échange en vigueur, huit en négociations et sept en discussions préliminaires. Les exportateurs canadiens ne sont pas à court de possibilités sur les marchés mondiaux, aussi doivent-ils faire preuve de flair pour détecter les changements à venir. Comment peuvent-ils adapter leur stratégie d'affaires afin de mieux saisir les occasions ?

« Ce n'est pas un sprint, mais de l'endurance », insiste la commissaire à l'exportation de DPME International, Soulaf Slaoui, qui conseille depuis quatre ans les entreprises de la région de Chaudière-Appalaches. Une entente ne se conclut pas en une nuit, et les négociations peuvent s'étaler sur plusieurs années. Une entreprise qui exporte sur le marché ciblé ou songe à le faire peut donc profiter de ce temps pour placer ces pions. « Je prépare depuis plusieurs années mes entreprises pour l'Accord économique commercial global entre l'Union européenne et le Canada, en vigueur depuis septembre, et croyez-moi que les Européens le font depuis l'annonce de pourparlers », raconte celle qui a vécu huit ans en France avant son arrivée au Québec en 2013.

Bien se préparer

Une préparation qui peut prendre du temps, comme peut en témoigner Gaspé Cured. Le consortium de quatre usines gaspésiennes de transformation alimentaire a commencé à explorer le marché sud-coréen cinq ans avant de s'y aventurer, soit un an après l'entrée en vigueur de l'Accord de libre-échange Canada-Corée. « Il a fallu des années d'échanges et de suivis avant que les Coréens montrent un intérêt pour nos produits. On a préparé le terrain, fait deux missions, rencontré des acheteurs potentiels, fait des études de marché... on avait conclu que le marché est restreint, et que les Coréens sont très fidèles à leurs fournisseurs des Maritimes », raconte Rachel Tardif, directrice générale de l'entreprise, dont l'exportation dans le pays asiatique représente désormais un peu plus de 1,5 % de leur chiffre d'affaires.

La première chose à faire dès les balbutiements d'un potentiel accord, voire d'une renégociation, explique Mme Slaoui, c'est de vérifier quelles industries seraient touchées.

Dans le cas de Robotiq, entreprise de solutions en robotique basée à Québec, les contraintes d'exportations sont beaucoup moins importantes que dans d'autres secteurs, notamment en Europe, où l'entreprise exporte 40 % de ses produits. « Le principal avantage, c'est la réduction des délais d'attente aux douanes. Depuis l'AEGC, nous pouvons vendre en Europe sans payer la taxe de 1,25 %, ce qui nous rend plus compétitifs », précise David Maltais, relationniste de l'entreprise.

Ensuite, tout comme pour une entreprise naissante, le travail de longue haleine consiste à faire une étude du marché ciblé, se rendre sur place pour prendre le pouls du territoire, renforcer sa stratégie marketing, courir les salons, faire une veille locale...

Accord ou pas, une entreprise qui offre un produit à forte valeur ajoutée sera en demande. « Plusieurs entreprises exportent en Europe depuis des années, payaient des taxes et vivaient très bien, dit Mme Slaoui. L'accord, c'est du gras pour elles. »

S'outiller

Les entreprises québécoises peuvent bénéficier de services gouvernementaux pour les aider à naviguer le monde du commerce international. Les organismes régionaux de promotion des exportations (ORPEX), mandatés par les gouvernements fédéral et provincial, accompagnent chaque année plus de 2 300 PME dans leurs démarches vers l'international. Les vingt ORPEX répartis dans tout le Québec sont regroupés en un clic sous la bannière Commerce International Québec.

L'Organisation mondiale du commerce (OMC) a quant à elle pour vocation de réglementer de façon équitable le commerce international. « C'est une base, où l'on peut voir l'instance où un accord est éliminé, s'il y a des ajustements et les minimums à respecter quant aux barrières tarifaires », explique Justine Hendricks, vice-présidente, Fonds de roulement, d'Exportation et développement Canada. Elle conseille également de s'informer auprès de l'association de son secteur d'exploitation, qui comprend bien les enjeux de l'industrie et les accords de l'OMC. « Elle peut vraiment aider l'entrepreneur qui est toujours à court de temps et en train de courir après les occasions. »

Mais pour mieux anticiper ce qui vient, il faut avant tout solidifier sa position sur le marché local, car une entente de libre-échange, c'est aussi un flux à double sens. Il faut donc s'attendre à ce qu'un concurrent étranger s'installe avec une stratégie agressive, des prix compétitifs et de la nouveauté pour le consommateur.

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