Je sais, je sais, vous n’aimez pas les activités réseautage et encore moins le rituel du «small talk».
Vous avez un malaise à entrer dans une salle pleine d’inconnus (où sont les crevettes et le bar?) pour poser des questions (lesquelles?), échanger des cartes professionnelles (comme un croupier du casino!), avec l’espoir, un jour, après quelques courriels et bien des cafés, pour peut-être un jour obtenir un nouveau client ou un contrat… Vous trouvez que tout ce bla bla préliminaire manque d’authenticité.
Devinez quoi?
Vous n’êtes pas seul. La vaste majorité des autres participants sont aussi intimidés que vous et se sentent imposteurs dans ce rituel obligatoire.
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Pourtant, à maintes reprises, depuis au moins vingt ans, depuis que vous avez fait votre entrée au service de garde ou à la maternelle, vous avez eu ce genre de conversation pour tisser des liens. J’ajoute que vous avez même réussi à réseauter pour vous faire des amis, faire de plus ample connaissance avec vos collègues et clients, les membres de votre communauté et même pour trouver l’âme sœur. :-)
Beaucoup de gens trouvent cette politesse, celle de discours informels, triviale. Mais, comme vous l’avez constaté dans toutes ces conversations précédentes, elle est essentielle pour nouer des liens. Sans elle, vous n’auriez pas d’amis, ni d’amoureux. N’est-ce pas?
Et devinez quoi?
Comme vous l’avez fait dans le passé, il est possible de réseauter avec authenticité. Le réseautage ça fonctionne!
Mais quand le réseautage fonctionne, il est authentique et quand il est authentique, ce n'est pas un échange de discours, de «pitchs pré-cannés». Vous n’êtes pas là pour pousser ou vendre. Vous êtes là pour découvrir l’autre, ses talents, le mettre en lumière et explorer les possibilités d’une relation mutuellement bénéfique pour vous, ou un des autres membres de votre réseau.
Contrairement au réseautage social informel, la grande distinction est que le réseautage d’affaire authentique nécessite de la préparation. Plus vous serez préparé avec des questions pertinentes, plus vous serez confiant, en mesure de rayonner et de faire rayonner l’autre. C’est le but.
Attention, il ne s’agit pas d’un interrogatoire!
Vous avez deux oreilles et une bouche. Utilisez ce ratio de 2:1. Écoutez deux fois plus que vous parlez.
Afin d’éviter d’être bouche bée, de tourner autour du pot ou de parler de la météo (même si c’est vrai qu’il était historiquement magnifique notre été!), voici quelques pistes de conversation qui mèneront à un dialogue et non à un monologue.
1. À l’usuel «Comment allez-vous?», préparez une réponse enthousiaste de ce que vous avez de nouveau ou excitant en cours.
«Je vais SUPER bien, merci! Je viens tout juste de, ou je termine bientôt (remplissez ce vide avec un de vos récents succès ou un projet à venir passionnant.)».
Cette réponse de départ donne un ton positif, voire de célébration, à votre conversation.
2. «Comment avez-vous entendu parler de cette activité?»
Vous entendrez des pistes sur la profession de votre interlocuteur, vous apprendrez peut-être l’existence d’un nouveau réseau, d’un groupe sur les médias sociaux, de nouvelles sources d’informations ou d’occasions de connexions. Vous découvrirez aussi des collègues, des clients ainsi que des connaissances communes.
3. «Quelles sont les distinctions entre vous et vos concurrents?»
C’est ici que vous connaîtrez les spécificités des produits ou services de votre interlocuteur. C’est avec ces informations que vous validez s’il y a un «match» avec vous ou un autre membre de votre réseau.
4. «Quelles sont vos réalisations récentes ou innovations à venir, pour vous ou votre compagnie?»
Encore ici l’autre rayonne et fait valoir ce qu’il fait pendant que vous essayez de connecter vos missions et valeurs.
5. «Quelle est une journée type dans votre rôle?»
Personnellement, j’adore cette question! C’est fascinant tout ce que j’apprends en écoutant les détails des activités de différents postes.
6. «Quelles sont les nouvelles tendances dans votre industrie?»
Vous apprendrez ce qui s’en vient et comment vous pouvez possiblement collaborer.
7. «Que ferez-vous pour le (prochain congé)?»
Que ce soit le long weekend de l’Action de grâce, la période des fêtes, le congé de printemps ou tout simplement le weekend, vous verrez les yeux de l’autre s’illuminer à vous raconter ses activités préférées, ses passions et vous parler de ceux et celles qui lui sont chers, incluant ses animaux de compagnie.
Cette question peut aussi se poser en lien avec une période passée « Comment s’est passé votre été? »
8. Offrir un compliment fonctionne toujours.
« Quel beau bijou vous avez! Racontez-moi un peu sa petite histoire. » Évidemment, il doit être sincère. Sinon, il aura l’effet contraire. Au lieu de vous rapprocher, il vous distancera de l'autre qui se sentira manipulé.
9. Demandez des explications sur les réussites de ceux qui sont dans votre mire.
Si vous avez identifier des personnes avec qui vous souhaitez échanger, qui vous savez seront présentes, faites vos devoirs avant.
Fouillez sur le Web en quête de reconnaissances ou de réalisations récentes pour les féliciter et vous informer du « comment » de ces réussites. Cette question s’applique aussi aux invités d’honneur et conférenciers. Il est toujours agréable de se faire féliciter, mais encore plus intéressant et rare de parler du processus. En prime, vous apprendrez probablement quelques nouveaux trucs que vous pourrez mettre en application.
10. «Comment puis-je vous aider, ou qui est votre client idéal?»
Je termine souvent mes échanges avec cette question. Simple et directe, elle est très efficace et est LA philosophie du réseautage d’affaires que nous devrions tous adopter. Lisez ce billet précédent pour en savoir davantage.
Avant tout, rappelez-vous cette sage citation de Dale Carnegie «Tu peux te faire plus d'amis en deux mois si tu t'intéresses aux autres que dans deux ans si tu attends que les autres s'intéressent à toi.»
Relaxez. Préparez quelques questions. Ouf… La pression descend? C’est bon. Respirez et allez réseauter gaiement.
