La clé, c'est de parvenir à une entente cordiale... Photo: DR

Au travail, tout le monde est vendeur. De la jeune étudiante qui travaille à la station-service et qui doit faire la promotion des paquets de gomme en rabais à l’entrepreneur qui doit présenter son pitch afin d’obtenir un prêt d’une grande institution financière. En conséquence, le pouvoir de persuasion est un art qui se doit d’être développé afin de prospérer, toutes industries confondues; et ce, sachant qu'on ne vend pas que des produits et services, mais aussi, et surtout, nos idées et nos projets.

Prenons l’exemple de Marco, qui s'occupe des finances d’une entreprise de télécommunications. Celui-ci est responsable d’un nouveau mandat qui nécessite non seulement de persuader son collègue Pierre, son homologue aux ventes, d'effectuer des changements significatifs, mais aussi d’intégrer des tâches supplémentaires à ses représentants dans leur processus de vente. Marco sent l’angoisse monter en lui : il a déjà travaillé avec Pierre par le passé, et sait qu'il n’est pas du genre à se laisser amadouer facilement. Par ailleurs, Pierre déteste les dédales administratifs qui, selon lui, ne permettent pas d'obtenir de ventes supplémentaires; or, les nouvelles tâches à implanter sont nécessaires au bon fonctionnement de l’entreprise, car elles permettront de mieux contrôler les écarts budgétaires.

La première fois que Marco avait travaillé avec Pierre, il s'était retrouvé dans une situation similaire. Et cela avait été un fiasco. Pourquoi? Parce que Marco ne s’était pas assez bien préparé...

Il faut dire que Pierre et Marco entretiennent des liens amicaux à l’extérieur du bureau : comme ils étaient plutôt complices, Marco s’était dit que la rencontre se déroulerait bien, que ses demandes de changements passeraient comme une lettre à la poste. Mais voilà, ça ne s'est pas déroulé comme prévu. Car l’éthique de travail impeccable de Pierre lui a appris une leçon importante : en entreprise, ce n’est pas qu’une affaire de réseautage et de camaraderie.

Alors, quelle est la solution lorsqu’on doit vendre/influencer/persuader un collègue qui doit modifier les façons de faire de son équipe pour le bénéfice de l’entreprise?

Marco a trouvé sa solution dans le livre To Sell Is Human de Daniel Pink. Il a tiré cinq leçons de sa lecture et a décidé de les appliquer durant sa rencontre avec Pierre:

1. Synchroniser

La première leçon est la synchronisation entre les interlocuteurs. Marco doit écouter Pierre non pas pour contredire ses arguments, mais pour tenter de comprendre par son langage verbal et son attitude générale, histoire de saisir d'où provient sa résistance au changement.

2. Positiver

Être positif, mais réaliste, est également un trait sur lequel Marco s’est concentré pour arriver à de bons résultats. Au lieu de se laisser bercer par la pensée magique et de se répéter qu’il allait réussir, il s’est posé les bonnes questions pour savoir de quelle manière il allait y arriver. Il a donc adopté une attitude optimiste, sans tomber dans l’arrogance.

3. Oser le pitch

Sa lecture lui a également fait voir le pitch de vente d’un autre oeil. Avec toutes les distractions auxquelles nous sommes exposés, personne n’a le temps d’écouter une présentation interminable. Marco s’est donc inspiré du pitch de 140 caractères, comme pour un gazouillis de Twitter, pour livrer son contenu à Pierre.

4. Savoir improviser

L’improvisation lors de réponses négatives peut également être une stratégie très aidante. Ainsi, l'un des points de la présentation a fait sourciller Pierre, qui est arrivé avec un contre-argument solide. Au lieu de se décontenancer, Marco a vu le commentaire de son collègue comme un défi : il n'a pas alors tenté de réfuter son point, mais a écouté ce dernier, en y réfléchissant bien. Ensemble, ils sont finalement arrivés à un commun accord.

5,. Faire preuve d'empathie

Enfin, le livre de Pink lui a enseigné d’adopter une posture empathique, c'est-à-dire de croire en son projet, tout en considérant le point de vue de son interlocuteur.

Le fait que Marco se soit bien préparé a fait en sorte que Pierre s'est ouvert aux idées neuves de Pierre. Marco, quant à lui, a accepté de simplifier au minimum les tâches supplémentaires que le nouveau processus amenait à l’équipe des ventes. Résultat? Un premier projet pilote de 90 jours a été mis en place et sera, par la suite, réévalué et ajusté, au besoin.