Il y a pourtant des étapes à suivre si on veut vendre son entreprise et en tirer le maximum de la valeur. Par exemple, si on veut bénéficier d'une exonération du gain en capital sur les premiers 800 000 $ d'actions au moment de la vente, il faut répondre à des critères. Pour y arriver, une stratégie fiscale sur deux à trois ans est à prévoir.
« J'ai un client qui a 79 ans et trop d'encaisse dans son compte en banque pour obtenir cette exonération. J'aurais aimé qu'il vienne me voir plus tôt », dit Gilles Fortin.
Avant de vendre, il faut idéalement « rendre la mariée belle », dit Patrick-Claude Dionne, et c'est plus complexe que du home staging, ou mise en scène d'intérieur. Si on n'a plus investi depuis des années dans les équipements et dans la R-D, la rentabilité comptable fondra pour le repreneur qui aura à rembourser une dette d'achat en plus de devoir investir massivement pour rattraper le temps perdu. Si on n'est pas prêt à baisser le prix de façon importante, il vaut mieux prendre le temps de rebâtir ou même de vendre une division moins rentable qui améliorera le bilan du reste.
« C'est un aspect délicat, la valeur, car les gens accordent beaucoup de valeur sentimentale à une entreprise. Et ils s'imaginent que ça vaut beaucoup, sans passer par un évaluateur professionnel. On évalue l'entreprise selon ses chiffres, mais aussi ce qui n'est pas dans les chiffres : les relations avec clients et fournisseurs, la force de travail, de vente et l'innovation », précise Gilles Fortin.
La stratégie pour la vente se définit donc en fonction de la valeur de l'entreprise et des besoins de revenus du futur retraité, selon son niveau de vie et son âge. On prendra alors plus ou moins de temps pour se préparer à passer à l'action, et les experts cibleront les meilleurs acheteurs potentiels.
La vente d'une entreprise n'a rien à voir avec la vente d'une maison, pour laquelle il suffit d'appeler un courtier. On trouvera bien des cafés, des motels, des commerces de détail et des restaurants à vendre auprès des agences immobilières, dans Les PAC ou Aquisition.biz (propriété de Transcontinental, éditeur de Les Affaires), largement utilisés par des courtiers pour la mise en marché. Mais dans la plupart des cas, les PME de taille un peu plus substantielle se vendent par des réseaux plus discrets.
« Les entrepreneurs ne veulent pas que ça se sache que l'entreprise est à vendre, à cause de l'insécurité que ça crée chez les employés », précise Gilles Fortin, ajoutant qu'il doit rencontrer ses clients à des heures tardives, quand les employés ont quitté les lieux. Dans les petits villages, surtout, on ne doit pas le reconnaître.
« Quand on vise une vente à l'externe, ma méthode est de choisir l'acquéreur, dit Pascal Moffet, associé responsable des services transactionnels chez Mallette. Je vais approcher des entreprises ou des individus avec qui je suis en relation. Je suis un hub à Québec et en Mauricie, mais je peux aussi avoir des acheteurs en France ou aux États-Unis. »
Les professionnels du transfert d'entreprises ont tous une liste d'acquéreurs potentiels et des mandats de vente. De plus, il existe des clubs de réseautage transactionnel, comme le M&A Club, qui organise régulièrement des rencontres permettant de faire savoir qu'on a à vendre une PME manufacturière en Beauce ou un hôtel à Québec.
« On fait attention à ce qu'on dit avant d'être sûr de l'intérêt, car si par exemple on disait qu'un distributeur de pièces est à vendre dans telle petite ville, tout le monde saurait facilement qui c'est. Les clients tiennent à la confidentialité », dit Brahm Elkin, président fondateur du M&A Club.
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