Nathan Resnick
Étudiant, l'Américain Nathan Resnick séjourne en Chine. Il devient ensuite détaillant. Pendant 10 ans, il entretient des relations avec des fabricants asiatiques. Les défis rencontrés l'ont incité à créer Sourcify, une plateforme qui propose plus de 700 usines asiatiques et mexicaines aux détaillants, et facilite la relation entre ceux-ci et les manufacturiers.
Diane Bérard - Quelle est la mission de Sourcify ?
Nathan Resnick - Nous aidons les détaillants, surtout ceux qui vendent en ligne, à trouver des sous-traitants fiables en Asie pour fabriquer leurs produits. Nous facilitions aussi leur relation avec ces fabricants, par l'entremise d'un concierge numérique. En somme, nous nous attaquons aux trois préoccupations principales liées à la sous-traitance à l'étranger : les coûts, la confiance et la sécurité. En moyenne, nos clients observent une réduction de leurs coûts du tiers (32 %), par rapport à la méthode de sous-traitance employée jusque-là. La confiance est assurée par notre processus de présélection des usines proposées sur notre plateforme. La sécurité est celle des transactions et des échanges. Ceux-ci se font par l'entremise d'un environnement contrôlé, la plateforme, et non par des courriels et des appels téléphoniques.
D.B. - Avant Sourcify, comment vos clients parvenaient-ils à satisfaire leurs besoins ?
N.R. - Il existe quatre façons de gérer la sous-traitance manufacturière. Vous pouvez passer par une place de marché, comme Alibaba et ThomasNet. On y trouve beaucoup de choix. Par contre, il n'y a pas vraiment de tri. On ne peut pas nécessairement se fier aux commentaires des utilisateurs non plus. Vous pouvez aussi fréquenter les foires internationales. Cette fois, vous avez un contact direct avec les manufacturiers, mais ces voyages coûtent cher. Des agents peuvent faire le travail à votre place. Toutefois, cela augmente vos coûts et insère un intermédiaire entre votre fournisseur et vous. Nous faisons partie de la quatrième solution : les plateformes automatisées de sous-traitance. Celles-ci évaluent les manufacturiers et font le tri. De plus, contrairement à une place de marché, ces plateformes permettent de suivre le processus de production. On injecte de la transparence dans le processus. Ce qui se passe entre la commande à un sous-traitant étranger et la livraison s'apparente souvent à une boîte noire.
D.B. - Quel service offrez-vous ?
N.R. - Sourcify a deux bureaux : un à San Diego, aux États-Unis, et l'autre à Guangzhou, en Chine. Notre plateforme propose plus de 700 usines en Inde, au Vietnam, au Mexique, en Thaïlande et en Chine. Celles-ci fabriquent plus de 100 catégories de produits. Les entrepreneurs utilisent notre plateforme pour trouver l'usine qui correspond le mieux à leurs besoins de fabrication. Pour chacune, l'entrepreneur dispose de renseignements sur les normes et les certifications de qualité, le prix de fabrication, la liste de clients, la technologie employée, les revenus, la taille des commandes souhaitées, etc. Nous avons visité ces usines, nous avons bâti des relations avec tous ces manufacturiers.
D.B. - Comment avez-vous eu cette idée ?
N.R. - J'ai été détaillant en ligne pendant 10 ans. J'ai fait fabriquer une douzaine de produits. La chaîne d'approvisionnement, c'est le cauchemar de tous les détaillants. Pourtant, j'ai déjà vécu en Chine, lors d'un échange étudiant, et j'y connais de nombreux manufacturiers. Imaginez la vie des entrepreneurs qui partent de zéro. J'ai commencé par offrir un service d'entremetteur. Des détaillants me payaient afin que je leur présente des manufacturiers par courriel. C'était le début d'une idée, mais pas d'un modèle d'entreprise. Il fallait automatiser ce processus. C'est là que j'ai découvert l'existence des plateformes de sous-traitance. J'ai décidé d'en démarrer une.
D.B. - Quelles sont les étapes d'utilisation de vos services ?
N.R. - D'abord, vous définissez les caractéristiques du produit que vous souhaitez faire fabriquer. Des croquis sont toujours appréciés. Une fois que vos croquis sont envoyés, vous recevez des propositions de différentes usines. Les informations de Sourcify permettent de choisir celle qui convient à vos besoins. C'est le moment de demander un échantillon. Lorsque celui-ci vous satisfait, vous recevez un devis final pour la production. On vous demandera d'avancer une partie de la somme avant le début de la production. Pendant celle-ci, les informations fournies par le manufacturier vous permettront de suivre l'état d'avancement de votre commande. La plateforme sert aussi à échanger avec le sous-traitant. Lorsque la production est terminée, vous réglez le reste de la facture et on vous informe de l'état de la livraison. Tout comme pour la production, vous pouvez suivre la progression de la livraison sur notre plateforme. Après chaque commande, on vous demande de noter votre sous-traitant et de partager votre expérience, pour enrichir notre banque d'informations.
D.B. - Votre modèle a-t-il évolué depuis le lancement, en mars 2017 ?
N.R. - Oui, au début, nous visions le marché des PME. Aujourd'hui, nous avons pivoté vers des entreprises plus grandes. Les fabricants recherchent des commandes plus importantes. Nous aidons les entreprises de taille moyenne à gagner de la vitesse et du volume tout en contrôlant leurs coûts. Et nous apaisons leurs craintes de dérapage issues de la perte de contrôle liée à la croissance.
D.B. - Pouvez-vous nous donner des exemples de clients ?
N.R. - Island Surf Outfitters, un détaillant d'articles pour le surf, a décidé d'ajouter une gamme de produits maison à son offre afin d'accroître sa marge bénéficiaire. Distribuer des marques connues comme Billabong et Brixton avait permis au détaillant de dégager les produits les plus populaires auprès de ses clients. Ce sont ceux-là qu'ils ont créés pour leur marque privée. Sourcify les a guidés dans la recherche de partenaires pour fabriquer leurs montres, flips flops, vêtements et autres articles. L'histoire de Thomas Perretta est différente. Ce gars-là s'ennuyait au travail. Il rêvait d'être entrepreneur en regardant Shark Tank [la version américaine de Dans l'oeil du dragon]. Il a choisi de créer des montres, mais il n'a pas d'expérience en production. Il échange quelques courriels avec des manufacturiers asiatiques, sans en tirer un sentiment de confiance suffisant. Et les délais de réponse se révèlent trop longs. En naviguant sur le site chinois Alibaba, il découvre Sourcify. Aujourd'hui, Tomas Felice est une marque de niche reconnue. Ma troisième histoire est celle du manufacturier de barbecues JJGeorge qui, lui, ne cherchait pas à faire fabriquer tout son produit à l'étranger. JJGeorge tire une grande fierté de la fabrication de ses barbecues aux États-Unis. Toutefois, la fabrication locale d'une des pièces, les roues sous l'appareil, lui coûtent une fortune. Il voulait donc la sous-traiter. Sourcify a découvert cinq manufacturiers chinois produisant ce type de roues. JJGeorge a trouvé celui qui convient parfaitement à ses besoins. Cela lui a permis de réduire de 65 % le coût de cette pièce.
D.B. - Votre marketing mise surtout sur la création de contenu. Expliquez-nous.
N.R. - L'information a beaucoup de valeur aux yeux de nos clients. Il a semblé naturel que Sourcify devienne une référence de la fabrication à l'étranger. Notre site comprend une section «Apprendre» (Learn) où l'on trouve un guide de la fabrication en Chine, en Inde et au Vietnam, des cas de clients, des informations sur le commerce en ligne et des articles.
