Major Industries a pris le virage de l'exportation il y a une quinzaine d'années. Une activité qui représente la moitié de ses ventes aujourd'hui. Au fil des années, l'entreprise s'est structurée pour faire face aux défis de son internationalisation. Son principal atout : un solide réseau de distributeurs.
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L'entreprise de fabrication de toiles de tamisage pour l'industrie minière, installée depuis 130 ans à Candiac, ouvrira sa sixième usine au Brésil dans le courant des six prochains mois. Les autres sont d'ores et déjà implantées dans le monde entier : au Canada, aux États-Unis et en Chine.
Major Industries, qui compte 260 employés, a pris le temps de consolider sa présence au Québec et au Canada, avant de chercher à exporter ses toiles sous l'impulsion du président actuel, Jean Leblond.
«La plus forte croissance a été aux États-Unis», observe Alain Durand, vice-président des ventes internationales. L'entreprise juge que sa position est mature là aussi, si bien qu'elle pénètre de nouveaux marchés dans le Pacifique et en Afrique depuis respectivement quatre et deux ans. Dans ces territoires, la croissance est également élevée, assure le vice-président.
Si Major Industries est déjà présente en Asie et en Europe, l'augmentation de la pénétration de ces marchés est la prochaine phase de développement déjà amorcée. Aujourd'hui, la moitié des ventes effectuées le sont à l'étranger.
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Assurer la qualité égale du service
Même si des défis attendent l'entreprise, Major Industries a appris à les surmonter ces 15 dernières années. «Nous sommes désormais bien structurés», affirme Alain Durand. En effet, l'entreprise a constitué au fil des ans un large réseau de distributeurs dans les 60 pays où elle est présente. «Étant donné notre activité et le fait que nos clients sont éparpillés, il était plus avantageux de nous faire représenter par des distributeurs de matériel minier et de construction établis sur place plutôt que d'ouvrir des succursales partout», explique le vice-président.
Car le premier défi d'une entreprise qui souhaite exporter, c'est de devoir s'adapter à la langue, à la culture, à la façon de faire des affaires dans l'autre pays et à l'environnement législatif, souligne Alain Durand.
C'est un enjeu d'autant plus important que «notre soutien technique est notre avantage concurrentiel, et nous voulions faire en sorte que notre service soit le même partout», poursuit le vice-président. Pourtant, le distributeur permet d'emblée de résoudre une bonne partie de ces problèmes : en étant implanté localement, il connaît le milieu des affaires et peut guider le fabricant québécois.
L'autre avantage est de réduire le risque de l'entreprise exportatrice : «Avec un distributeur plutôt que plusieurs petits clients gérés en direct, le risque de crédit est diminué ; celui qui concerne les affaires est aussi moindre, puisque les investissements sont limités», ajoute Alain Durand.
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Consolider les ressources humaines
Il reste à trouver de bons partenaires pour distribuer les produits de Major Industries. Un autre défi de taille, qui demande de nombreux déplacements et qui a poussé l'entreprise à mettre au point de solides programmes de formation.
Ce sont autant de tâches qui ont incité Major Industries à consolider son équipe et son réseau externe. Par exemple, il a fallu faire affaire avec des traducteurs pigistes pour préparer des outils promotionnels en différentes langues. Le démarchage international, l'apprentissage des réglementations locales nécessitent également des ressources supplémentaires et qualifiées. «Il faut une certaine masse critique pour être capable de s'internationaliser. Chercher des marchés à l'étranger exige un investissement important avant même de savoir ce que ça va rapporter. Les petites entreprises peuvent difficilement assumer cela», estime Alain Durand.
Major Industries tente de répondre aujourd'hui à d'autres défis, ceux de la logistique et de la réduction des délais de livraison. L'entreprise fabrique dorénavant des produits semi-finis en grande quantité et les expédie dans des usines de finition proches de ses clients, qui mettent la touche finale. «Ainsi, on peut livrer à un client déterminant en 48 ou 72 heures», dit Alain Durand. Implanter des usines dans des pays où l'entreprise est présente permet aussi «de se rapprocher de nos marchés», poursuit le vice-président. Là encore, un écueil se dresse : trouver la matière première de qualité (fils d'acier, de fer, etc.) et selon les caractéristiques nécessaires. Trouver le bon fournisseur en Chine a pris un an et demi.
Major Industries
Fabrication de toiles de tamisage pour l'industrie minière
Nombre d'employés: 260
Lieu: Candiac
Fondation: 1884
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Conseils d'expert
Bernat Riera, Conseiller en stratégie de vente à l'international chez Carrefour Québec International
Défi : choisir le bon distributeur
1 Choisir un distributeur spécialisé dans son secteur d'activité
Faire affaire avec un distributeur spécialisé dans son secteur d'activité permet une plus grande force de vente, car il comprend déjà les contraintes auxquelles l'entreprise doit faire face ou les occasions qui se présentent.
2 Connaître ses clients actuels
Si le produit de l'entreprise est perdu dans un catalogue rempli de produits semblables, il pourra difficilement se démarquer. Il vaut mieux que le produit soit complémentaire aux autres et non concurrents. Complémenter le catalogue du distributeur est la recette pour une relation d'affaires gagnante.
3 Vérifier la structure commerciale du distributeur
Le distributeur est le réseau de ventes de l'entreprise à l'externe. Ainsi, le nombre de représentants sur le territoire ciblé est la clé d'un bon développement de marché. Il faudra ensuite veiller à ce que tous les représentants aient une bonne connaissance du produit. L'entreprise exportatrice devra aussi connaître leur stratégie de gestion de la relation client, leur plan de segmentation de la clientèle et la fréquence des visites aux clients.
4 Définir le contrat selon les besoins de l'entreprise exportatrice
Certains distributeurs proposeront un contrat standardisé. Pour éviter de mauvaises surprises, il vaut mieux signer un contrat adapté aux besoins. Celui-ci comprendra : le délai de paiement, le service après-vente, l'accès aux rapports de suivi des clients, les foires prévues, la propriété intellectuelle, les conditions de résiliation du contrat, etc. Il faut tout prévoir et s'assurer que le distributeur a bien compris vos attentes et qu'elles seront respectées. Avant de finaliser une entente avec un distributeur, il est sage de faire vérifier son contrat par un avocat.
5 S'assurer d'avoir accès au représentant
Les affaires ne sont pas seulement entre deux entreprises, mais entre deux personnes. Si la communication entre le distributeur et l'entreprise exportatrice n'est pas fluide dès le début, les chances de réussite sont minces. L'entreprise doit pouvoir parler directement au représentant qui travaille pour elle sur le terrain afin d'obtenir un suivi des opérations. Il est important d'avoir des contacts réguliers avec le représentant.
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