La prise de contrôle du CSeries par Airbus aura des impacts majeurs sur la chaîne d’approvisionnement de Bombardier. Les fournisseurs devront se surpasser pour briller aux yeux d’Airbus afin de conserver leur place. Sinon, ils risquent de se faire remplacer par des fournisseurs du géant européen.

Dans les prochains mois, ce sera donc la course à la grande séduction afin de prouver à Airbus que «nous sommes le bon fournisseur». Comment y arriver? Eh bien, il faut devenir indispensable!

Il faut offrir un produit de qualité, au bon coût et juste à temps. Et pour être ce fournisseur de choix, il faut devenir un partenaire de son client.

Aucune organisation n’est autosuffisante. Elles font toutes parties d’une énorme chaîne d’approvisionnement et de distribution. Aussi, à chaque étape de la mégachaîne, une valeur s’ajoute au produit.

Aussi, chaque avion livré a été manipulé des milliers de fois.

En tant que fournisseur, il faut donc se poser cette question: comment mon entreprise ajoute-t-elle de la valeur aux étapes de transformation?

Airbus ne pourra pas se départir des fournisseurs stratégiques de Bombardier. Dans ce contexte, la question à 100 000$ est : suis-je un tel fournisseur stratégique?

Stratégie #1 Trouver votre valeur propre

Votre valeur unique, c’est l’endroit où l’offre de produits de votre entreprise croise les besoins de votre client. C'est la combinaison magique entre ce que vous faites et pourquoi votre client achète chez vous.

Cette valeur doit être clairement identifiée afin de bien communiquer votre raison d’être. Il s’agit d’un élément essentiel de votre stratégie commerciale et de votre image de marque.

Stratégie #2 Définir les attentes de votre client

Trop souvent les entreprises ne connaissent pas les attentes de leurs clients.

On pense les connaître, mais sans jamais vraiment se poser la question. Or, si vous ne parvenez pas à établir clairement les attentes de votre clientèle, cela entraînera de la confusion, des conflits, voire même la chute de la satisfaction.

Par conséquent, un fournisseur stratégique doit s'assurer de connaître sur le bout de ses doigts les attentes de son client. Pour sa part, ce fournisseur doit aussi partager ses attentes avec ses propres partenaires et fournisseurs.

Stratégie #3 Mesurer et améliorer ce qui est critique pour le client

Une fois les attentes définies, il faut ensuite les mesurer!

Arrêtez toutefois de mesurer ce qui est important à vos yeux. Mesurez plutôt ce qui sera un succès chez votre client. Ça peut être le délai de livraison, la qualité, les coûts de vos pièces ou de vos sous-assemblages.

Qu’est-ce qui doit être fait à la perfection pour que votre client choisisse de vous conserver?

Ce qui est critique à la réussite de votre client guidera le choix de votre indicateur de performance. Si votre client a un enjeu de délai sans négliger la qualité de votre produit, eh bien, c’est sur vos propres délais de livraison que vous devrez porter vos efforts et votre attention.

Concentrez-vous aussi sur un indicateur à la fois, en commençant par celui qui est le plus critique pour votre client.

Stratégie #4 Développer votre agilité

Les fournisseurs doivent avoir la capacité et la flexibilité de réagir à des évènements imprévus.

Être agile signifie avoir la capacité de s’adapter rapidement aux demandes et aux variations des besoins. Dans les faits, c’est possible dans une entreprise qui garde ses processus simples et légers.

Délaissez la lourdeur administrative. Concentrez-vous à faire avancer vos produits.

Stratégie #5 Développer la confiance

La communication est la clé de la confiance.

La communication entre partenaires stratégiques peut sauver une entreprise. C’est pourquoi un fournisseur doit être en mesure de réagir à la fluctuation et à la demande de son client. Si un écart de performance affecte votre client, communiquez avec lui. Proposez-lui des alternatives. Trouver des solutions. Bref, soyez une solution pour lui.

Il faut toujours se rappeler ceci : une méga entreprise n’est pas plus autosuffisante qu’une petite. Elle doit s’appuyer sur des fournisseurs de choix et stratégiques.

Soyez ces fournisseurs en identifiant clairement votre valeur propre.

Définissez avec votre client ses attentes.

Mesurez et améliorez sans cesse ce qui est critique pour lui.

Développez votre agilité.

Et, enfin, n’oubliez pas de garder vos canaux de communication bien ouverts.