BLOGUE. Qu’est-ce qu’un Elevator pitch?
Récemment, j'ai assisté à l'atelier Elevator pitch et construction d’un sommaire exécutif donné par Dikran Husseindjian chez Québec International dans le cadre de Devtech 50, une compétition d’entreprises technologiques en démarrage.
Voici ce que je retiens de cette formation. J’ai aussi ajouté mes notes personnelles prises après la lecture de nombreux articles sur le web.
Un Elevator pitch?
L’Elevator pitch est une brève présentation (30 à 60 seconde) de ce que vous faites et pourquoi quelqu’un devrait travailler avec vous. Le nom américain de cette approche se résume par une conversation rapide qui permet de provoquer chez un investisseur de l’intérêt pour votre projet d’affaires.
L’Elevator pitch est régulièrement utilisé par les entrepreneurs qui sont en recherche d’un financement auprès d’anges financiers/investisseurs et VC pour leur «start-up». On oublie toutefois, selon moi, que l’Elevator pitch peut-être aussi utile pour un entrepreneur ayant choisi le bootstraping comme source de financement. En effet, l’Elevator pitch peut vous aider à mieux structurer votre idée et comprendre le coeur de votre entreprise. Il peut également vous permettre d’approcher des collaborateurs ou partenaires pour mieux développer votre idée, vendre vos services ou votre produit plus rapidement à des prospects intéressants, etc.
Imaginons par exemple que vous prenez l’ascenseur. Vous reconnaissez la personne qui est à côté de vous. C’est une personne bien placée et vous savez qu’elle pourrait vous aider à atteindre plus rapidement certains objectifs en lien avec la croissance de votre entreprise/projet. Cette personne ne vous connaît pas toutefois et vous devez vous démarquer rapidement avant d’arriver à l’étage souhaité. Par où commencer? Quels sont les éléments importants à mentionner? Plus précisément… qu’allez-vous lui dire ?
Son anatomie
Tout comme bâtir une entreprise, il n’y a pas de formule exacte. Même un modèle gagnant n’est pas nécessairement parfait. Il faut prendre en considération les nombreux conseils donnés par les entrepreneurs, anges financiers/investisseurs VC ou conseillers, être en mesure de comprendre les bases d’un Elevator pitch mais surtout de le répéter régulièrement afin d’avoir des commentaires constructifs qui vous permettront de le peaufiner.
Votre présentation doit être courte et attirer l’attention. Un bon truc, à mon avis, est de pratiquer votre Elevator pitch avec des proches qui ne connaissent pas votre domaine d’activité.
« Je pitch donc je suis » – Guy Kawasaki.
Inspirée de la recette proposée par Dikran Husseindjian, voici l'anatomie d'un Elevator pitch dans mes mots :
- L’accroche (Optionnel ) : «Grab»
- Les éléments essentiels (Obligatoire ) : Problème ( Solution actuelle / Catégorie de compagnie ) / Votre solution / Avantages / Différentiateur
- Les appuis (Optionnel ) : Crédibilité / Modèle d’affaires
- L’appel à l’action (Obligatoire ) : «Call to action»
1. L’accroche
L’accroche c'est une introduction qui consiste à attirer l’attention. Elle est appelée «Grab» par les investisseurs.
Exemple : J’ai vu le PDG d’une compagnie de sécurité publique arriver avec son casque et manteau de pompier lors de sa présentation devant une assemblée d’investisseur. C’était approprié parce qu’il est vraiment pompier et que c’était fait avec goût et pertinence. N’arrivez pas déguisés à un cocktail…:-) Un autre bon exemple est la présentation de Sam Bouchard de Robotiq à la finale de Devtech 50. Sam est arrivé avec la main robotisée de Robotiq et a tout de suite capté l’attention des juges. – Source : Isabelle Genest
2. Les éléments essentiels du Elevator pitch
Ces éléments sont considérés comme très importants lors de la rédaction d’un Elevator pitch. Voici un résumé de Isabelle Genest de chaque élément qui devrait se retrouver dans votre présentation.
2.1.Problème
Il s’agit du problème auquel votre solution ou vos services répondent. Il est conseillé de le raconter comme une histoire ou encore trouvez une analogie. Le problème doit être évident. Dikran Husseindjian propose aussi de faire référence à des statistiques.
2.1.1 Situation actuelle
La situation actuelle est ce qu’utilisent présentement vos clients. Si vous vous adressez à un investisseur, vous pouvez mentionner que les gens sont obligés d’utiliser des mauvaises solutions. Si vous parlez à un prospect intéressant, il est conseillé de vous exprimer sincèrement.
Exemple : Présentement, la majorité des entrepreneurs utilise un fichier Excel maison. Est-ce que vous utilisez ?
2.1.2 Catégorie de compagnie
Il est conseillé de bien déterminer la catégorie de votre entreprise pour permettre à votre client cible de comprendre le type de services ou produits que vous offrez.
Pour connaître les catégories d’entreprises possibles, vous pouvez par exemple regarder dans le Registraire des entreprises du Québec (REQ) celles qui sont reliées à vos concurrents. Outre les sites web de vos clients, les catégories affichées dans les répertoires d’entreprises sur le web peuvent également vous permettre de bien formuler cet énoncé.
2.2. Votre solution
La solution que vous offrez pour répondre au problème doit être évidente. Que faites-vous exactement. Qu’offrez-vous ? L’utilisation des termes communs, faciles à comprendre est conseillé.
2.3. Avantages
Quels sont les avantages d’utiliser vos services ou votre produit pour le client ? Il est conseillé d’utiliser des chiffres !! C’est ce que votre interlocuteur retiendra et aura de la facilité à répéter à son réseau de contacts par la suite.
Voici une image pour vous aider à calculer le bénéfice . Elle se retrouve aussi dans la présentation de Dikran Husseindjian.
( Merci Isabelle Genest )
2.4. Différenciateur
On a tous des compétiteurs a rappelé le conférencier.
Si vous n’êtes pas différent, pourquoi j’achèterais de vous ? Essayez de démontrer votre niche ; vous compétitionnez où personne ne se trouve.
3. Les appuis
Cette étape consiste à écrire ce qui peut ajouter de la valeur à votre Elevator pitch. On parle évidemment de la crédibilité et du modèle d’affaires. Pour la crédibilité, il peut s’agir par exemple des recommandations faites par des clients ou encore des chiffres démontrant les retombées de vos services ou de votre produit chez un client. Il peut également être question de noms de personnes reconnues qui vous appuient dans votre projet. Pour le modèle d’affaires, il s’agit d’expliquer brièvement comment vous gagner d’argent avec votre produit.
4. L’appel à l’action
Cette étape consiste à terminer l’Elevator pitch avec une phrase qui invite l’investisseur à vous donner votre carte d’affaires ou à poser une action, histoire de rester en contact avec vous pour parler davantage de vos services ou de votre produit.
Exemple : Je suis de passage à Québec la semaine prochaine. Puis-je appeler votre adjoint-e pour trouver un moment idéal à votre agenda afin de poursuivre notre discussion ?
Des liens utiles
Je vous invite à consulter le site Web Elevatorpitchessentials.com qui propose une liste de liens intéressants.
Il existe aussi des outils en ligne vous permettant de tester votre Elevator pitch. En voici deux :
Qu'en pensez-vous?
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Ce blogue a pour but de vous faire découvrir différentes facettes de l'entrepreneuriat.
Entrepreneure passionnée, Kim Auclair a développé, au fil des ans, une riche expérience dans le domaine du Web. Elle a créé entre autres, en 2005, MacQuébec, une communauté d'utilisateurs de produits Apple au Québec. Elle gère actuellement Niviti, une entreprise de services-conseils en animation de communauté web pour les décideurs d'entreprise.
Échangez avec Kim Auclair sur Twitter : @kimauclair
