Tout le monde en parle! Non, pas des derniers invités de Guy A. Lepage dimanche passé, mais bien de l'argumentaire éclair, communément appelé par sa version anglaise « elevator pitch ». L'outil de choix pour se présenter et vendre.
Comme son nom d’origine le suppose, un bon argumentaire éclair s’énonce le temps d’un trajet d’ascenseur.
Vous êtes au rez-de-chaussée, ou à l’étage de votre bureau. Vous appuyez sur le bouton qui appelle l'ascenceur. Bing! Les portes ouvrent. Apparaît, le client, le partenaire, l’investisseur de vos rêves ou grand patron.
Êtes-vous prêt à vendre votre salade?
Pouvez-vous mettre en lumière, le temps de passer d’un étage à un autre, la valeur de vos services, l’avantage concurrentiel de votre produit, la distinction de votre modèle d’affaires ou les raisons pour lesquelles vous méritez la promotion?
Un argumentaire éclair est court et concis. Il dure de 30 à 45 secondes et présente clairement pourquoi l’autre doit faire affaire avec vous.
Un bon argumentaire éclair vous met en lumière professionnellement. Il mentionne ce que vous faites, comment vous le faites et pourquoi vous le faites.
Un bon argumentaire éclair doit être facile à capter. Surtout quand vous l’utilisez avec des gens en dehors de votre industrie ou profession, comme lorsque vous allez dans un cocktail réseautage de la Chambre de commerce. Oubliez la créativité et les métaphores mélodieuses. Votre grand-mère doit comprendre.
Succinct et droit au but, pendant que vous montez ou descendez, vous devez exciter, enthousiasmer ou du moins piquer la curiosité de votre compagnon de cabine. Au minimum, il devrait vous remettre sa carte professionnelle avant d’arriver à l’étage choisi, non pas par vous, mais par lui, celui qui pourrait réaliser votre vision d’affaires.
Stressant? Votre pression monte? Relaxez. Vous n’êtes pas encore en cabine. Ce billet a été écrit pour vous aider avant d’être en montée ou descente rapide.
Pour être parfait, un argumentaire éclair se prépare et doit surtout être personnalisé selon la perspective de l’autre. Un bon argumentaire éclair s’adapte à son auditoire.
Pensez. Imaginez. Comment pouvez-vous aider celui qui regarde droit devant, les portes maintenant refermées de l’ascenseur?
Faites vos devoirs. De quoi a-t-il besoin? Qu’est-ce qu’il lui manque? Lequel des ces problèmes pouvez-vous résoudre? Pourquoi devrait-il vous choisir?
Voici un gabarit pour vous aider dans la préparation de ce court exposé de vos mérites.
1. Qui?
Présentez-vous. Cette étape semble élémentaire, mais est souvent oubliée dans la foulée de l’excitation et des émotions. Qui vous êtes et qui vous représentez, sont votre introduction. Prenez votre temps. Articulez et observez le langage non verbal de l’autre, pour valider s’il a une référence ou pas.
2. Quoi?
Listez les mots, surtout les verbes, qui décrivent ce que vous faites et comment vous êtes en mesure de l’aider. Utilisez des mots d’actions qui suscitent des images de besoins comblés. Si vous en avez un, cette partie est votre slogan, votre « tag line ».
3. Comment?
Énumérez les qualificatifs qui décrivent vos services et/ou vos produits. Écrivez-en autant que possible. Pour éviter d’étourdir votre interlocuteur, choisissez-en trois pour accompagner vos produits, services ou performances.
4. Pourquoi?
Quels sont les avantages de faire des affaires avec vous ou avec votre entreprise? Comment êtes-vous différents de la concurrence? Quelles sont vos passions et valeurs communes? N’oubliez pas de répondre à ces questions du point de vue de votre prospect. Je me dois de le répéter, faites vos devoirs. Immergez-vous dans sa réalité, ses besoins et ses manques. Quand vous le pouvez, ajoutez des chiffres, des statistiques, des pourcentages et des dollars, pour soutenir positivement vos résultats.
5. Et vous?
Terminez avec une question. Après votre présentation, informez-vous des motivations ou de l’intérêt de l’autre.
Maintenant, rassemblez le tout en deux ou trois phrases. Jouez avec les mots. Mettez votre argumentaire éclair en bouche. Dites-le à haute voix. Peaufinez-le. Il doit avoir un rythme agréable; une bonne cadence sonore.
Voici la base du mien:
« Bonjour. Je me présente, Julie Blais Comeau, spécialiste de l’étiquette des affaires. Avec des ateliers ou du coaching, j’aide les professionnels à rayonner ou à éviter de faire une gaffe, de l’entretien d’embauche au banquet de reconnaissance. Mes clients sont des professionnels; incluant des finissants et dirigeants. Offrez-vous ce type de formation chez vous? »
Pratiquez-le à chaque occasion que vous avez, y compris lors d’évènements sociaux comme le barbecue annuel de votre voisin ou lors du party de fin d’année de l’équipe de hockey de votre enfant.
Rappelez-vous, selon votre interlocuteur, vous devez adapter votre argumentaire éclair. Il doit être flexible. Un bon argumentaire éclair n’est pas « taille unique ». Rafraichissez-le au besoin, selon l'occasion, le moment et principalement en lien avec celui qui est devant vous. Votre objectif est de susciter son intérêt, d'ouvrir la communication pour avoir une conversation. Contrairement à la croyance populaire, un argumentaire éclair n’est pas un monologue. Tout ne sera pas nécessairement enchainé d'un trait.
En conclusion, comme Oscar Wilde, l’a si bien écrit : « Soyez vous-même. Tous les autres sont pris. »
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